La única manera de alcanzar un destino es saber de antemano a dónde se quiere llegar. Sin una “línea de meta” clara, es fácil que la motivación de los individuos se desvanezca ante cualquier imprevisto. Podemos separar los beneficios de marcar bien tus objetivos de ventas dos grandes grupos:
— Incremento de la motivación: favorece la implicación de la fuerza de ventas en el proyecto y, en consecuencia, mejora su productividad. Uno de los factores más relevantes a la hora de manifestar compromiso con la empresa es tener claros los objetivos, tal y como ya explicamos en este post, según el estudio de Gallup.
— Medición: establecer bien los objetivos permite a la organización analizar sus procesos, perfeccionar sus dinámicas, optimizar sus recursos y así, asegurarse de que la conquista de sus objetivos no sólo tiene presente, sino también futuro.
“Nuestros objetivos solo pueden alcanzarse a través del vehículo de un plan, en el que debemos creer fervientemente, y sobre el cual debemos actuar enérgicamente. No hay otra ruta hacia el éxito”.
Pablo Picasso
Veamos las 10 razones por las que marcar bien tus objetivos mejorará tus ventas
5 razones por las que la motivación mejora si estableces bien los objetivos
— Priorizar: tener una visión general y saber qué es importante y en qué orden simplifica la toma correcta de decisiones estratégicas, con lo que disminuye la sensación de pérdida que lleva a la desmotivación laboral.
— Visibilizar: cuando el trabajo es visible el individuo se siente recompensado. Y no hay otra manera mejor de dar visibilidad al trabajo que mostrando que se ha llegado a donde se debía, esto es, a los objetivos.
— Involucrar: hacer partícipe a toda la organización comercial de los objetivos de forma directa e indirecta fomentará su implicación e incentivará su esfuerzo.
— Capacitar: favorecer la formación de la fuerza de ventas orientada a la consecución de los objetivos beneficia la motivación y aumenta la fidelidad de los equipos comerciales y se traduce en resultados.
— Dar feedback: si establecemos los objetivos podemos indicar a los equipos comerciales cómo lo están haciendo en todo momento. Si no, es imposible. Y recibir feedback es una de las necesidades más importantes de cualquier miembro de un equipo para continuar motivado.
— Premiar: evaluar de forma objetiva y numérica las actividades que se están llevando a cabo en pro de los objetivos permite premiar el trabajo bien hecho de forma objetiva.
5 razones por las que medirás mejor si fijas bien los objetivos de ventas
Y en relación a la medición, establecer objetivos mejora las ventas por estas razones:
— Presupuestar: calcular qué recursos van a ser imprescindibles para conseguir los objetivos. La previsión asegura la eficiencia y rentabilidad de una organización a corto, medio y largo plazo.
— Planificar: saber qué medios van a ser necesarios permite tenerlos listos y poder ponerlos a disposición de la fuerza de ventas en el momento adecuado.
— Optimizar: destinar el tiempo y dinero oportuno para cada objetivo, sin pasarse ni quedarse corto.
— Calendarizar: tener timings claros permite marcar controles de paso y hacer los reajustes necesarios en caso de no estar alcanzando los mínimos preestablecidos.
— Comparar: con dinámicas anteriores, con la competencia, entre sales managers… unos objetivos claros y medibles permiten extraer conclusiones objetivas y comparables que favorecen las mejoras funcionales
“El problema de no tener un objetivo es que te puedes pasar la vida corriendo arriba y abajo del campo y nunca marcar un tanto».
Bill Copeland (poeta)
Marcar bien tus objetivos mejorará tus ventas. Las organizaciones y su fuerza de ventas necesitan compartir esos objetivos, tener la misma visión panorámica del camino que quieren recorrer juntos. Sólo así, ambas partes se sentirán igualmente implicadas en el proyecto. Por eso, es fundamental tener en cuenta la experiencia y la opinión del equipo de ventas a la hora de definir sus objetivos, del mismo modo que es necesario que todos sean partícipes de los éxitos de una manera directa, objetiva y recurrente.
Pero, sobre todo, es fundamental que los objetivos de ventas de una empresa sean claros y realistas, específicos y medibles y que tengan una duración finita en el tiempo.
En Playmotiv somos expertos en ayudar a grandes compañías a establecer sus objetivos de ventas y trasladarlos a experiencias de juegos (mediante gamificación), de forma que sea mucho más motivador cumplirlos.
Ya se sabe: cualquier trayecto, por largo que sea, se hace más corto si uno sabe cuánto falta para el destino.
