Cómo gestionar un equipo de ventas y ser un buen líder

Cómo convertirse en un jefe de ventas exitoso


Las cualidades del jefe de ventas son cruciales la hora de maximizar los resultados de un equipo. Según un estudio publicado por la revista Harvard Business Review, el 69% de los vendedores cuyos resultados anuales superaban sus objetivos preliminares valoraron a sus managers directos como “excelentes” o “por encima de la media”. 

Pero, ¿qué convierte a un jefe de ventas un buen líder? A grandes rasgos, un buen jefe de ventas es una persona carismática, con dotes de liderazgo, capaz de inspirar a los miembros de su equipo para convertirlos en los mejores de forma individual y colectiva. Positivo, debe ser enfrentarse a las situaciones complejas con valentía y sin rodeos y debe tomar sus decisiones en base a los datos y no a las emociones. La permeabilidad y la capacidad de adaptación son otros dos rasgos fundamentales, como también la asertividad y las buenas formas. El líder de ventas es, además, un jugador de equipo, que hace sentir protagonista a cada individuo y al mismo tiempo, entiende las necesidades del colectivo y lo empuja a luchar por el éxito. 

No todos los buenos líderes de ventas nacen: los hay que, con tenacidad y esfuerzo, simplemente se hacen. Para lograrlo, es necesario tener identificados los rasgos que caracterizan a buen jefe de ventas, reconocer las cualidades propias que ya se poseen y trabajar para desarrollar aquellas de las que se adolece.

Motivación equipos de ventas | Playmotiv



Elementos que te convierten en un buen líder de ventas

  • Conocimiento y experiencia comercial. Tu conocimiento sobre el mercado y sobre el trabajo de tus comerciales será la piedra angular sobre la cual tu equipo construirá su relación contigo. Por eso, es fundamental que conozcas su mercado. Ya sea por tu propia experiencia profesional o por tu esfuerzo de documentación, es necesario que les demuestres con hechos, y no sólo con palabras, que sabes lo que haces. Sólo así lograrás que confíen en tu liderazgo.

  • Pensamiento estratégico en lo colectivo e individual. Debes ser capaz de definir objetivos para el equipo que permitan a cada comercial demostrar sus capacidades y éxitos individuales. Crea dinámicas en las que el esfuerzo y los resultados personales sean visibles y reconocidos públicamente y que, al mismo tiempo, puedan ser percibidos por los demás como un éxito del colectivo. La gamificación puede ser una herramienta de gran utilidad en este sentido.

  • Creatividad y flexibilidad mental. La capacidad de pensar de forma innovadora y de adaptarte a los acontecimientos te permitirá resolver los problemas de tus comerciales en vez de ser parte de la causa y potenciará el respeto de tu equipo hacia tu criterio.

  • Escucha activa e interés por las personas a tu cargo. Para poder mantener a los miembros de tu equipo motivados es necesario que los conozcas bien. Pregúntales por sus intereses, gustos e inquietudes; escúchales sin juzgarles y recuerda lo que te han contado. Conseguirás diagnosticar las necesidades reales de tu equipo y, al mismo tiempo, transmitirles que te importa tu opinión.

  • Adaptabilidad en la forma de liderazgo. Ni quien actúa unilateralmente ni quien delega para todo. El mejor líder es aquel capaz de asumir la responsabilidad de tomar decisiones de forma independiente y rápida cuando la situación lo requiere y, al mismo tiempo, no tiene miedo a fomentar la participación del equipo en las decisiones que les afectan directamente.

  • Empatía y capacidad de coaching. Un jefe de ventas es como un entrenador: debe percibir las capacidades específicas de cada miembro de su equipo de ventas y potenciarlas sin tratar de transformarlas. Si quieres ser un buen líder, no obligues a tus comerciales a ser tú ni a hacer el trabajo como tu lo harías. Conseguirás mejores resultados si respetas sus maneras, siempre que estén alineadas con la ética de la organización y sirvan para alcanzar los objetivos que tu les has marcado.

  • Autenticidad y sinceridad sin artificios. Los miembros de tu equipo sólo podrán identificarse contigo si sienten que saben quién eres, por lo que es importante que te dejes conocer. Eso no quiere decir que debas compartir tu intimidad con ellos ni que tengas que ser su amigo. Simplemente, muéstrales tu forma de pensar y de ver la vida sin artificios. Tus comerciales agradecerán saber a quién tienen junto a ellos.  

  • Ética y optimismo. Los mejores líderes inspiran, y con ello, logran proyectar un respeto que va más allá de la jerarquía. Debes tener la capacidad de contagiar una actitud positiva ante las adversidades, pero también de gestionar los conflictos de una forma justa y respetuosa. Sólo así lograrás que te respeten y confíen en ti.



Los mayores retos para los directores comerciales

No todos los factores que influyen en el éxito de un jefe de ventas dependen exclusivamente de sus capacidades. Estos son tres de los mayores desafíos a los que debe plantar cara cualquier director comercial dentro de una organización.

  • Reclutamiento y empleo

La capacidad de la organización de buscar y retener el talento es básica para conformar un buen equipo de ventas. No se trata de contratar a los vendedores más competitivos y ponerlos a luchar entre sí sino de combinar caracteres, conocimiento y experiencia para conformar un ecosistema cohesionado en el que todos los comerciales puedan encontrar su propio espacio. Cuando las dinámicas y personalidades encajan, el trabajo fluye y los profesionales se retroalimentan positivamente. Cuando ocurre lo contrario, los comerciales pueden boicotearse entre ellos y eso acabará repercutiendo negativamente a los resultados. Una vez se ha conformado un buen equipo, retener el talento se convierte en una necesidad primordial y eso solo se consigue haciendo que los profesionales se sientan correctamente valorados.

  • Cultura de la organización

La cultura de la organización afecta, y mucho, en el trabajo de los comerciales. Contar con un plan de motivación laboral que contemple acciones específicas para favorecer la máxima implicación emocional de los comerciales puede resultar clave en este sentido. Además, para que el liderazgo del equipo de ventas se pueda realizar en las mejores condiciones, es necesario que las organizaciones:

  • Promuevan la igualdad entre los trabajadores evitando los favoritismos
  • Premien en lugar de castigar. Las amenazas expulsan emocionalmente a los individuos de cualquier colectivo;
  • Planifiquen los objetivos comerciales de forma realista teniendo en cuenta las necesidades de sus vendedores;
  • Huyan del “porque sí” o “porque lo digo yo”. Basar las decisiones en razones lógicas refuerza la motivación de quienes deben realizarlas.
  • Incentivan la ética comercial, promoviendo el “vender bien” por encima del “vender más”. Sólo así se podrá construir una relación de confianza con los clientes que facilitará el trabajo de los comerciales a largo plazo.

Si te interesa la motivación laboral de equipos y quieres saber cómo se hace un plan de motivación, no te pierdas nuestro artículo: Motivación laboral, claves del éxito.

  • Compensación y beneficios

El 45% de las empresas que crecen más rápido invierten más del 6% de su presupuesto de ventas en favorecer la realización de los objetivos a largo plazo de sus comerciales. Eso significa desarrollar sistemas de bonificación ­–comisiones por ventas o premios por productividad– capaces de lograr que los trabajadores se sientan recompensados por sus esfuerzos. Los números demuestran que los bonos trimestrales son más efectivos que los bonos anuales, por lo que la capacidad de implantación de este tipo de estrategias puede influir de forma determinante en el propio éxito del jefe de ventas. 

Técnicas para liderar un equipo de ventas | Playmotiv



Gamificación para ventas como elemento de compensación y beneficios

Según una investigación de la Harvard Business School, la existencia de bonificaciones por productividad en el sistema de remuneración de los vendedores logra que las ventas se incrementen un 18% más que los que sólo reciben comisiones. Este hecho se debe a que las bonificaciones por productividad convierten el trabajo en un reto, lo que activa la motivación intrínseca de los equipos.

La gamificación es una valiosa herramienta de motivación capaz de convertir el trabajo ordinario en un espacio de diversión y competición sana donde los comerciales tienen la oportunidad de ganar premios y sentirse reconocidos públicamente por su trabajo bien hecho. Es, además, una solución original que permite a los jefes de ventas mantener motivados los equipos de forma sostenible, justa y objetiva.

Estas son algunas de las ventajas que te ofrece la gamificación como herramienta de compensación y beneficios:

  • Transforma objetivos difusos y a largo plazo como “vender más” o “conseguir mejores resultados” en objetivos concretos, medibles y a corto plazo, que permiten a los comerciales concentrarse en las tareas, visualizar su consecución y obtener premios directos por lograrlas.

  • Premia los resultados pero también el esfuerzo realizado para alcanzarlos. La visualización pública de rankings de performance durante todo el proceso revaloriza cada venta y no sólo la cifra final.

  • Aporta feedback directo, objetivo, público y medible, a los comerciales lo que funciona también como un sistema de reconocimiento y bonificación emocional. Además, les aporta perspectiva de sus resultados y les libera de la incertidumbre de tener que esperar al final de un ciclo de ventas para comparar resultados.

  • Permite a la organización jugar con los tempos y generar incrementos repentinos de motivación gracias a los retos temporales y a sus premios asociados. Una fórmula que, con ayuda del storytelling, añade un dosis de urgencia y emoción a estos objetivos temporales haciéndolos aún más interesantes y atractivos.

En Playmotiv, unimos el storytelling y la tecnología para impulsar la motivación de tus equipos comerciales y ayudarles a conseguir sus objetivos de la forma más sencilla y divertida. Nuestra aplicación móvil les permitirá tener acceso permanente a sus resultados de performance de forma sencilla y cómoda a través del móvil. De esta manera, no sólo podrán comparase con el resto de jugadores y seguir las novedades de la competición, sino que también podrán gestionar sus propios premios de forma directa y rápida. Todo, en el contexto de una trama narrativa capaz de aportar una dimensión lúdica al trabajo ordinario y, de esta forma, convertirlo en una aventura emocionante.

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