Incentivos monetarios: c贸mo planificarlos para motivar mejor
Alec Baldwin en “Glengarry Glen Rose” o como no motivar a un equipo comercial.

Gamificaci贸n e incentivos

Cuando hablamos de gamificar, hablamos de buscar nuevas maneras de incentivar a los equipos. La estrategia de “el palo y la zanahoria” deber铆a estar ya ampliamente superada. Esta manera de motivar, basada en el premio y el castigo, es, por definici贸n, cortoplacista, ya que puede servir para obtener resultados inmediatos, pero a largo plazo supone la eliminaci贸n de cualquier tipo de motivaci贸n y, por supuesto, la b煤squeda de alternativas laborales de las personas implicadas.
Un claro ejemplo de liderazgo basado esta forma de motivar equipos comerciales es la interpretada por Alec Baldwin en “Glengarry Glen Rose“. En ella, su personaje “motiva” a un equipo de comerciales inmobiliarios explic谩ndoles que, de partida, est谩n todos despedidos y que el que m谩s venda recuperar谩 su trabajo y recibir谩 un flamante coche y el que quede en segunda posici贸n, ganar谩 un juego de cuchillos. Como se puede ver durante la pel铆cula, esta manera de incentivar a los vendedores resulta en una batalla nada deseable para el sostenimiento de un proyecto a largo plazo.

Por lo tanto, es necesario buscar nuevas maneras de motivar a los equipos, especialmente a los comerciales, cuyo compromiso con el proyecto suele ser inferior al de otras funciones dentro de los equipos.

Si os interesa, en este post聽hablamos del estudio de Gallup que recoge estas y otras conclusiones sobre engagement en el trabajo.

鉁吢犅犅縌u茅 es un incentivo laboral?

Un incentivo es un est铆mulo que se ofrece para mejorar el rendimiento laboral. 驴De qu茅 tipo de incentivos hablamos? Podemos dividirlos en incentivos monetarios y no monetarios.
Incentivos no monetarios: mejores horarios, formaci贸n, viajes鈥 son algunos de los ejemplos de incentivos no monetarios que pueden acompa帽ar a un empleo. Jugar, establecer metas ligadas a una aventura virtual, competir entre si y meterse en el papel de un/a escalador/a o de un/a corredor/a puede suponer en si mismo un incentivo. Estar铆amos hablando en este caso de motivaci贸n intr铆nseca, de aquella que surge de uno mismo y que nos lleva a querer superarnos y ser mejores.
Incentivos monetarios: el incentivo monetario por definici贸n es el sueldo. Aquella cuant铆a que recibe toda persona trabajadora por el hecho de realizar su trabajo. Sobre este sueldo se pueden establecer otros tipos de incentivos monetarios (acciones, bonos…). Uno de los m谩s t铆picos es la comisi贸n por ventas. Las comisiones por ventas son muy interesantes desde el punto de vista de motivaci贸n porque permiten establecer claramente los objetivos. Si se alcanza ese objetivo, se recibe la comisi贸n.

鉁吢營ncentivos monetarios en gamificaci贸n

Cuando preparamos un juego para incrementar ventas debemos decidir qu茅 presupuesto total vamos a repartir como parte de los incentivos monetarios. Si bien es obvio que una parte de la motivaci贸n la genera la propia din谩mica, tambi茅n lo es que es fundamental establecer unos objetivos y que esos objetivos vayan ligados a premios.

Pero, 驴c贸mo repartimos esos premios?

Cuanta m谩s gente pueda resultar premiada, m谩s motivaci贸n en todo el grupo se generar谩. Funcionan mucho mejor los juegos de gamificaci贸n para ventas en los que los premios son de menor importe pero m谩s repartidos que aquellos con un 煤nico premio importante. En nuestra experiencia, las ventas aumentan m谩s cuando un 70 % de las personas que participan reciben peri贸dicamente, por ejemplo, vales para usar en Amazon por valores que oscilan entre los 20 y los 100 euros que cuando se regala un 煤nico viaje a una persona a una isla paradis铆aca.聽De esta manera, la opci贸n de conseguir por lo menos una parte de los objetivos resulta posible, provocando que se mantenga la motivaci贸n. Si las personas participantes perciben el premio como algo lejano e inaccesible perder谩n toda motivaci贸n y los incentivos no servir谩n para aumentar su rendimiento.聽

Y, 驴cada cu谩nto entregamos esa comisi贸n?

Pues cu谩nto mas regularmente y menor tiempo entre los hitos, mejor para mantener la motivaci贸n de los equipos de ventas. Por eso, cuando gamificamos establecemos ritmos de juego que permitan valorar el rendimiento de los/las jugadores/as de forma continua. Es mucho mejor repartir una parte del premio semanalmente que esperar a un mes entero para valorar y entregarlo.聽De esta manera, mantenemos a los/las participantes siempre atentos a la consecuci贸n de los objetivos.聽
Es as铆 como, incluyendo los incentivos monetarios dentro de aventuras gamificadas, con premios para una mayor铆a y manteniendo un ritmo corto y regular, se consigue estimular a los equipos comerciales.

Si te ha interesado este art铆culo, quiz谩 tambi茅n te interese c贸mo organizar un proyecto de gamificaci贸n.聽

pirata jugando con el ordenador
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