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Incentivos laborales monetarios: planificarlos para motivar mejor

Por 06/02/2019 julio 9th, 2020 No Comments
Incentivos laborales monetarios - Playmotiv

 

Gamificación e incentivos 

Cuando hablamos de gamificar, hablamos de buscar nuevas maneras de incentivar a los equipos. La estrategia de «el palo y la zanahoria» debería estar ya ampliamente superada. Esta manera de motivar, basada en el premio y el castigo, es, por definición, cortoplacista, ya que puede servir para obtener resultados inmediatos, pero a largo plazo supone la eliminación de cualquier tipo de motivación y, por supuesto, la búsqueda de alternativas laborales de las personas implicadas.
Un claro ejemplo de liderazgo basado esta forma de motivar equipos comerciales es la interpretada por Alec Baldwin en «Glengarry Glen Rose«. En ella, su personaje «motiva» a un equipo de comerciales inmobiliarios explicándoles que, de partida, están todos despedidos y que el que más venda recuperará su trabajo y recibirá un flamante coche y el que quede en segunda posición, ganará un juego de cuchillos. Como se puede ver durante la película, esta manera de incentivar a los vendedores resulta en una batalla nada deseable para el sostenimiento de un proyecto a largo plazo.

Por lo tanto, es necesario buscar nuevas maneras de motivar a los equipos, especialmente a los comerciales, cuyo compromiso con el proyecto suele ser inferior al de otras funciones dentro de los equipos.

Si os interesa, en este post hablamos del estudio de Gallup que recoge estas y otras conclusiones sobre engagement en el trabajo.

¿Qué es un incentivo laboral?

Un incentivo laboral es un estímulo que se ofrece para mejorar el rendimiento laboral. ¿De qué tipo de incentivos hablamos? Podemos dividirlos en incentivos monetarios y no monetarios.

Incentivos laborales no monetarios: mejores horarios, formación, viajes… son algunos de los ejemplos de incentivos no monetarios que pueden acompañar a un empleo. Jugar, establecer metas ligadas a una aventura virtual, competir entre si y meterse en el papel de un/a escalador/a o de un/a corredor/a puede suponer en si mismo un incentivo. Estaríamos hablando en este caso de motivación intrínseca, de aquella que surge de uno mismo y que nos lleva a querer superarnos y ser mejores. 
Incentivos laborales monetarios: el incentivo monetario por definición es el sueldo. Aquella cuantía que recibe toda persona trabajadora por el hecho de realizar su trabajo. Sobre este sueldo se pueden establecer otros tipos de incentivos monetarios (acciones, bonos…). Uno de los más típicos es la comisión por ventas. Las comisiones por ventas son muy interesantes desde el punto de vista de motivación porque permiten establecer claramente los objetivos. Si se alcanza ese objetivo, se recibe la comisión. 

Incentivos laborales monetarios en gamificación 

Cuando preparamos un juego para incrementar ventas debemos decidir qué presupuesto total vamos a repartir como parte de los incentivos monetarios. Si bien es obvio que una parte de la motivación la genera la propia dinámica, también lo es que es fundamental establecer unos objetivos y que esos objetivos vayan ligados a premios. 

Pero, ¿cómo repartimos esos premios? 

Cuanta más gente pueda resultar premiada, más motivación en todo el grupo se generará. Funcionan mucho mejor los juegos de gamificación para ventas en los que los premios son de menor importe pero más repartidos que aquellos con un único premio importante. En nuestra experiencia, las ventas aumentan más cuando un 70 % de las personas que participan reciben periódicamente, por ejemplo, vales para usar en Amazon por valores que oscilan entre los 20 y los 100 euros que cuando se regala un único viaje a una persona a una isla paradisíaca. De esta manera, la opción de conseguir por lo menos una parte de los objetivos resulta posible, provocando que se mantenga la motivación. Si las personas participantes perciben el premio como algo lejano e inaccesible perderán toda motivación y los incentivos no servirán para aumentar su rendimiento. 

Y, ¿cada cuánto entregamos esa comisión? 

Pues cuánto mas regularmente y menor tiempo entre los hitos, mejor para mantener la motivación de los equipos de ventas. Por eso, cuando gamificamos establecemos ritmos de juego que permitan valorar el rendimiento de los/las jugadores/as de forma continua. Es mucho mejor repartir una parte del premio semanalmente que esperar a un mes entero para valorar y entregarlo. De esta manera, mantenemos a los/las participantes siempre atentos a la consecución de los objetivos. 
Es así como, incluyendo los incentivos laborales monetarios dentro de aventuras gamificadas, con premios para una mayoría y manteniendo un ritmo corto y regular, se consigue estimular a los equipos comerciales.

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