La llegada del x-tech
En los últimos años hemos oído hablar de muchas revoluciones tecnológicas en diversos sectores. Se habla desde hace tiempo de “fintech”, en el sector financiero. Posteriormente, llegó la revolución “insurtech”, relacionada con el sector asegurador. Y quizá de una forma más reciente hemos empezado a leer sobre “legaltech”, el aterrizaje de la tecnología en el sector jurídico.
Estos sectores no están solos. Hay muchos otros a los que la llegada de la digitalización está transformando y a los que también se ha denominado mediante la combinación de su nombre en inglés y el sufijo “tech” (pueden encontrarse unos cuantos ejemplos en este post de BBVA “‘Fintech’, ‘proptech’, ‘femtech’, ‘edtech’ y demás parientes”).
Los datos indican una clara tendencia al alza de estos sectores. Según la consultora Finnovating,“los sectores X-Tech crecieron un 67% en 2018 en España«, siendo en la actualidad el denominado “proptech” el que acumula mayor número de nuevas iniciativas.
En los últimos años, pues, han surgido nuevas maneras de prestar servicios ya existentes o se han creado nuevos, siempre al cobijo de las posibilidades que las nuevas tecnologías han brindado. Y eso ha supuesto cambios drásticos en esos sectores.
La digitalización de las ventas B2B
Sean del sector que sean, el sentido de cualquier empresa pasa por ser capaz de vender aquello que produce. Y la manera de hacerlo no puede escapar, como es lógico, a la digitalización, a la transformación que la tecnología nos ha proporcionado.
En el ámbito B2C, esa transformación llegó de la mano del e-commerce, saltándose intermediarios y rompiendo barreras físicas y temporales (puedo comprar en todo el mundo, 24×7). Sin embargo, en el B2B las cosas han sido más pausadas. Por ejemplo, pese a que el uso de un CRM nos pueda parecer algo básico y bastante extendido, hallamos datos que afirman que en las empresas de hasta 49 trabajadores solo el 35 % disponen de uno, cifra que aumenta hasta 51% en empresas de 50 a 249 empleados y al 60 % en plantillas a partir de 250 personas.
El mundo B2B se ha basado siempre, por definición, en el papel del representante, del vendedor/a, y en sus relaciones personales con los clientes. Y la tecnología, como en el resto de sectores, está cambiando la manera de vender en el sector B2B. Por ejemplo, como destaca uno de los interesantes artículos de esta recopilación de McKinsey, ya no importa tanto el “quién”, importa el “cuándo”. El comprador, dentro de su proceso de compra, va a interactuar con nuestra compañía por distintos canales. Ya no será esa persona representante haciendo una llamada o una visita para vender la que va a liderar ese contacto con el cliente. Es el cliente el que decide cúando y cómo contacta. De la capacidad para mantener coherencia y ese “toque personal” que puede proporcionar un/a vendedor/a en todos esos puntos de contacto va a depender en gran medida el éxito de las ventas.
El universo salestech
Y llegados a este punto vemos que poco a poco se ha ido generando un universo salestech, formado por aquellas herramientas digitales que intervienen en el proceso de venta. Es muy interesante analizar este artículo de Nicolas de Kouchkovsky (en Twitter @nicolask3), en el que recoge una infografía con 830 proveedores de soluciones Salestech, divididos en dos ejes. Por un lado, la función de la solución, clasificada en relación con el cliente, productividad y capacitación, inteligencia de negocio, proceso de ventas y análisis y gestión de personas. Por otro, el canal que utiliza la solución: internet, correo electrónico, voz, chat, social y en persona.
A simple vista podemos ver cuáles son aquellos sectores más maduros, por la mayor oferta de prestadores, como CRM o herramientas de gestión de email, y aquellos menos maduros o más de nicho, como puede ser la gamificación en ventas, en el capítulo de «productividad».
Basándose en esa misma clasificación pero abstrayéndose de las empresas, el equipo de G2 ha publicado recientemente la estructura del universo salestech para 2019
En este panorama incluye, como se puede observar a la derecha de la imagen, las personas o departamentos involucrados en el uso de las herramientas. Aunque, como ellos mismos advierten en el propio artículo, hablamos de una aproximación, ya que en la mayoría de categorías no se trata de “herramientas puras” que solo encajen en una única y que sean gestionadas por un único perfil.
Por último, si hablamos del universo Salestech, debemos también citar la clasificación elaborada por Nancy Nardin (@sellingtools en Twitter). En este mapa las herramientas se nos presentan por caso de uso: soluciones para saber a quién vender y por qué, cómo y cuándo, para explicar por qué deberían comprarnos a nosotros, herramientas para cerrar acuerdos, orientadas al “cross-selling” y, por último, dirigidas a gestión de equipo de venta.
La conclusión que podemos extraer es que se trata de un universo en expansión, complejo, formado por múltiples tipos de procesos distintos interconectados y dependendientes entre si, que requieren de una estrategia definida para incorporarlos al día a día de los equipos de ventas.
Playmotiv: una herramienta del ecosistema salestech
Y una vez vista la complejidad del ecosistema salestech, ¿dónde encuadramos a Playmotiv? En Playmotiv diseñamos tecnología para mejorar las ventas. No cabe duda de que somos y queremos ser partícipes de la revolución salestech. Y dentro esta revolución, ¿cuál es el papel de Playmotiv?
Dentro del ecosistema salestech, somos:
- Gamificación para ventas: hemos desarrollado una plataforma sobre la que situamos una capa de gamificación para motivar y enfocar a los equipos comerciales.
- Formación para ventas: porque dentro de esa capa de gamificación y sobre la plataforma podemos incluir contenido formativo, vinculado directamente al día a día de negocio.
- Análisis de datos: proporcionamos cuadro de mandos sobre el uso que los participantes hacen de la plataforma, permitiendo obtener insights de los equipos y de los procesos de venta.
Y todo ello enfocado siempre a la interoperabilidad con otras herramientas. Cuanto más compacto sea un proceso de venta, cuanto más interelacionadas estén las distintas herramientas empleadas y menos silos hallemos, más posibilidades tendrá de ser exitoso. Por eso, en Playmotiv nos consideramos una pieza más de ese complejo puzzle que es una venta.
Si estáis interesados en saber más sobre los resultados obtenidos por nuestros clientes, quizá os interese «Caso de éxito de gamificación en Playmotiv: Mars»
