El mercado de la distribución farmacéutica se enfrenta a una fuerte transformación y múltiples retos desconocidos hasta la fecha. Con la concentración del mercado por un lado y la amenaza del comercio online por otro hacen falta innovación, soluciones creativas, servicio e implicar al punto de venta.
En este post explicaremos por qué gamificar una red de distribución de farmacias puede ser realmente interesante para mejorar las ventas, la amplitud de tu producto en el lineal y para tener a tu punto de venta realmente motivado
Contenidos
Análisis del sector de la distribución farmacéutica, cada vez más concentrada
La distribución farmacéutica española siempre se ha caracterizado por su atomización, pero esa es una tendencia que está cambiando: hoy en día se pueden identificar menos de una decena de grandes actores, que concentran más del 75% del mercado.
Por cuotas de mercado, la distribución sería la siguiente:
- Grupo cofares: 27, 31%
- Bidafarma: 21, 67%
- Hefame: 11, 04%
- Grupo Alliance – Healthecare: 10,20 %
- Federación Fca: 6,37%
- Novaltia: 2,68 %
- Cofano: 2,28%
- Cofarca:2,27 %
- Cofas: 2,22 %
- Diaria Farmacéutico SL: 1, 96%
Por otro lado, es un sector que movió unos 20.000 M€ en 2019, casi 14.000 de los cuales correspondieron a medicamentos éticos y 6.000 a autocuidado, es decir productos de venta libre y parafarmacia informe mensual de noviembre ‘Pharmacy Market Watch España’, elaborado por la consultora hmR. Sin embargo, durante los últimos años los productos «de parafarmacia» van inundando las farmacias hasta ocupar entre 60% y el 80% del lineal.
La amenaza de la venta online de producto farmacéutico
Las 22.500 farmacias españolas se enfrentan a la transformación digital frente a grandes «players» de un mercado jugoso que no para de crecer, se espera la entrada de Amazon y Alibaba para hacer repartos de medicamentos a domicilio. Y, aunque las on line de productos sin receta en España son todavía pequeñas, la experiencia en otros países y mercados hace temer cambios radicales en la distribución farmacéutica en poco tiempo.
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Qué hacer para aumentar las ventas de los distribuidores farmacéuticos
Innovar en producto farmacéutico y servicio
Como resaltó Marieta Jiménez, presidenta y directora general de Merck en España, en la VIII edición del Foro de la Distribución Farmacéutica, cara al futuro tendrá la innovación tendrá una gran importancia. «En Merck, como compañía de ciencia y tecnología, entendemos que el futuro está asociado a la innovación», y subrayó que «los nuevos modelos de negocio vendrán de la mano de la innovación no solo en el sentido tecnológico, sino también en forma de nuevas alianzas y formas de hacer que muchas veces parten de un cambio de mirada y siempre pensando que quien proporcione a las personas salud y bienestar y mejore su experiencia tendrá el éxito en el futuro».
Innovar en tecnología
Vivimos en la era de los datos, cada vez las tecnologías avanzan más y el sector farmacéutico nos proporciona soluciones a medida. Los sistemas sanitarios se enfrentan a cómo gestionar esa “abundancia de datos” que genera el Big Data para transformarla en servicios que mejoren la calidad de vida de los pacientes especialmente aquellos crónicos como asmáticos, diabéticos, etc.La cadena del medicamento se enfrenta a la aplicación de tecnologías disruptivas y una mayor presencia de innovaciones terapéuticas. Todos estos factores hacen que desde las farmacéuticas exista una fuerte presión en dar con el producto adecuado en el formato preciso.
Gamificar a los equipos de distribución farmacéutica
Implica a la red de ventas para que pase de recepcionar productos a aumentar las ventas en la red de farmacias
Pese a todos los retos a los que se enfrenta, el sector lleva años con crecimientos constantes y los profesionales, los delegados comerciales, se centran en aquellos clientes y pedidos que les proporcionan mayor facturación y en la práctica básicamente se encargan de recepcionar y gestionar pedidos. Con 20.000 farmacias en todo el territorio simplemente, no da tiempo a más.
Qué es gamificar a una distribuidora farmacéutica
Gamificar es aplicar dinámicas de juego a disciplinas que no lo son. La gamificación es una herramienta de coaching comercial en la que planteamos, a través de una app, una partida (un plan de incentivos en formato juego) que está totalmente customizada para cada empresa, sus objetivos y las características de su red comercial.
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Cómo gamificar a una distribuidora farmacéutica
- Fase 1: Gamificar a los delegados propios. La primera etapa es la adhesión del máximo número de farmacias al plan de incentivos.
- Fase 2: Gamificar en paralelo a las farmacios incluso en una partida en paralelo para la distribución, hemos tenido a más 10.000 personas en partidas simultáneas, que no te preocupe el volumen.
- Fase 3: Introducir retos de conocimiento y e-learning para aumentar la formación y el engagement en el plan de incentivos.
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Preguntas frecuentes sobre ventas en distribución farmacéutica
¿Cómo aumentar las ventas en la distribución farmacéutica?
Para aumentar las ventas en la distribución farmacéutica es clave combinar innovación comercial, apoyo al punto de venta, tecnología y una red comercial bien activada. No se trata solo de mover producto, sino de mejorar la implantación, la visibilidad, la recomendación en farmacia y la ejecución diaria del canal
¿Qué factores influyen más en las ventas de la distribución farmacéutica?
Entre los factores que más influyen están la concentración del mercado, la presión competitiva, la diferenciación del servicio, la capacidad de innovar y la relación con la farmacia. También impactan la formación del canal, la rotación en el lineal y la motivación de los equipos comerciales.
¿Cómo implicar mejor a las farmacias para vender más?
Para implicar mejor a las farmacias conviene ofrecer propuestas de valor claras, materiales útiles, seguimiento comercial, incentivos y dinámicas que faciliten la participación. Cuanto más sencilla y motivadora sea la experiencia para el punto de venta, mayor será la implicación con la marca o el distribuidor.
¿La gamificación puede ayudar a la distribución farmacéutica?
Sí. La gamificación puede ayudar a la distribución farmacéutica porque convierte objetivos comerciales en retos más visibles, medibles y motivadores. Bien aplicada, permite activar delegados, farmacias y redes de distribución mediante misiones, rankings, recompensas, formación y seguimiento del progreso
¿Qué papel juega la tecnología en la distribución farmacéutica?
La tecnología ayuda a identificar oportunidades, segmentar mejor, hacer seguimiento del canal y convertir datos en decisiones comerciales más precisas. También permite automatizar procesos, mejorar la comunicación con la red y lanzar acciones más personalizadas para aumentar la rotación y la adherencia al plan comercial.
¿Qué acciones priorizar para vender más en farmacia?
Las acciones prioritarias suelen ser mejorar la propuesta comercial, reforzar la relación con el punto de venta, formar a la red, hacer visible el progreso y activar campañas que incentiven comportamientos concretos. La clave está en combinar estrategia, ejecución y motivación de forma sostenida.
Aumentar las ventas en distribución farmacéutica requiere algo más que ampliar catálogo o presión comercial. Cuando innovación, tecnología y activación del canal trabajan juntas, resulta más fácil mejorar la implantación, motivar a la red y conseguir un crecimiento más sólido en farmacia.
