Cómo incentivar las ventas en el canal impulso

El reto: lanzar un nuevo producto al canal impulso

Jorge es director comercial de una multinacional de gran consumo. En este primer trimestre es responsable de lanzar un nuevo producto de alimentación. Es muy importante que el producto se venda en el canal impulso. Tiene que poder encontrarse en el mayor número de establecimientos y con una presencia destacable. Por eso, es muy importante alinear al equipo comercial propio con el de los distribuidores territoriales. Para ello,  debe innovar y conseguir incentivar las ventas en un canal tan reñido como el de impulso

Plan de incentivos gamificado

Jorge decide que para alinear a todas las partes interesadas va a darle un vuelco al plan de incentivos de ventas. Lo va a llevar a cabo de una forma distinta, va a gamificar. Mediante el juego, va a unificar los objetivos de su equipo con el de los distribuidores externos. Todos juntos van a correr un rally, un rally virtual. Para ello, deberán descargarse un app en la que podrán seguir todas las etapas del rally y cuál es su posición en la clasificación. Cada equipo, externo e interno, tendrá su propia tabla de clasificación por puntos. La posición de cada uno dependerá del cumplimiento de sus objetivos, que serán de distinto tipo. El principal, conseguir puntos de venta que incluyan el producto en su surtido. Pero no solo eso. Por ejemplo, la posición en el rally de cada uno de los participantes también estará relacionada con que ambas partes se relacionen entre si. A más llamadas, mejores resultados, de ventas y en el rally.

Incluir a los puntos de venta en la gamificación

Jorge se da cuenta de que también puede incluir a los puntos de venta en la competición para incentivar las ventas. Por eso, invita a los establecimientos del canal impulso a participar en la carrera. Lo harán a través de una app con un programa de fidelización. De esta manera, conseguir que los establecimientos se unan al programa también pasa a ser un objetivo. Ya tenemos a las tres partes implicadas (equipo comercial, distribución y punto de venta) alineadas e incentivadas para vender. 

¿Qué consigue con este juego de motivación para ventas?

Jugando, los participantes en el rally reciben feedback constante, saben en todo momento cómo lo están haciendo mediante la clasificación. Para mantener la motivación, se segmenta la clasificación en distintos niveles, asegurando que las personas compitan siempre en un nivel parecido. Las etapas, cortas, mantienen muy alta la motivación y la competitividad entre los participantes, que tienen claro cuál es su objetivo. Cada etapa tiene sus premios, en metálico. También se reconoce de forma pública a la persona ganadora de la etapa, en la propia app.
Los jugadores se lo pasan bien mientras “corren” el rally y consiguen sus objetivos. Además, en la app del móvil, pueden consultar información relevante de los puntos de venta del canal más cercanos, para que sus visitas sean lo mas productivas posibles.
Jorge accede al panel de control y puede ver fácilmente cómo está yendo la partida: quien está jugando, cúando juega, cómo va clasificación, la evolución. También puede tomar decisiones sobre la marcha: trabajar con los que van más retrasados, felicitar a los que van líderes, incluir nuevos premios tipo “sprint” para acelerar una etapa.
Mientras tanto, los puntos de venta van adhiriéndose al programa de fidelización. Para eso, deben descargarse la app. Jorge ya tiene un canal directo para mandar mensajes a los puntos de venta del canal impulso, incluso mensajes push. Sabe que le va a poder sacar mucho rendimiento a eso.

La motivación que genera la gamificación obtiene resultados

El rally dura tres meses. En esos tres meses, Jorge consigue situar por encima de los objetivos previstos la distribución del producto. El lanzamiento es un éxito. Los equipos, internos y externos, están muy satisfechos con los resultados, gracias a la motivación conseguida con el juego. Los puntos de venta, incluidos en un nuevo programa de fidelización van a participar en otras promociones, sin necesidad de intermediarios. Y todo gracias a la gamificación de la campaña, al uso de juegos para motivar al equipo e incentivar las ventas.
Si estáis interesados en conocer los datos reales de una campaña gamificada de lanzamiento de un producto, no dudéis en consultarnos!

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