Tres claves para motivar a equipos comerciales

Se acerca final de año y ya tenemos nuevos objetivos de ventas. Pero, ¿sabemos cómo motivar a los equipos comerciales?

Motivación laboral de equipos comerciales: tres claves. 

Trabajar en ventas puede ser muy complicado y frustrante. Tratándose de una función tan importante para las empresas, en demasiadas ocasiones nos encontramos con que no se trabaja suficiente la motivación laboral de los equipos comerciales. Seguro que ya estáis trabajando los objetivos comerciales del próximo año. Y se celebrarán reuniones, y jornadas, y se expondrán, los objetivos. Pero, ¿está suficientemente motivado el equipo de ventas para conseguir esos objetivos? ¿Se ha planificado cómo se va estimular e incentivar al departamento comercial? El compromiso de los equipos comerciales es uno de los más complicados de mantener.

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Por eso es necesario que desde la dirección comercial se diseñe una estrategia para mantener la motivación de los equipos. Para que funcione, esa estrategia debe formar parte de la estrategia global de la compañía. ¿Qué tres claves fundamentales debería incluir toda estrategia de motivación de equipos comerciales?
1) Comunicar correctamente los objetivos.
2) Dotar de los medios adecuados para conseguirlos.
3) Dar feedback sobre el desempeño del trabajo.  

1) Comunicar correctamente los objetivos.

a) Pese a las múltiples reuniones, o a los extensos correos electrónicos, muchos equipos comerciales no tienen claras cuáles deben ser sus prioridades. Eso puede ocurrir bien porque tampoco las personas responsables las tengan claras, o bien porque no se trasladen correctamente. Es muy importante establecer esas prioridades de forma individualizada y por escrito, de forma que no haya equívocos en cuáles son los objetivos a cumplir.

b) También es fundamental establecer una estimación de los plazos.  Es la única manera de poder evaluar su cumplimiento en tiempo. 

c) Además, esos objetivos deben poderse revisar en función de la evolución de los mismos. Por eso es muy importante hablar con las personas que forman el equipo y preguntar, ya que son los que están cada día tratando con el cliente. Escuchar, entender y adaptar los objetivos también forma parte del proceso de motivación de los equipos. 

d) Otra cuestión muy importante para poder llegar a cumplir los objetivos es dividirlos en microobjetivos. Una vez hemos definido el gran objetivo, el macroobjetivo, debemos de ser capaces de dividir las tareas en partes más pequeñas, con horizontes mucho más cercanos y factibles, que permitan mantener la motivación. Todo largo viaje empieza por un paso. 

e) Además, los objetivos deben ser SMART, es decir:

1) Específicos (Specific): “quiero aumentar las ventas un 20 %”
2) Medibles (Measurable): “el KPI resultará de comparar las ventas totales con las del periodo anterior.”
3) Alcanzable (Attainable): “vamos a realizar unas acciones de marketing y la tendencia es al alza, es asumible ese aumento”
4) Relevantes (relevant): “la linea de negocio de la que se quieren aumentar las ventas es importante para la empresa”
5) Con plazo determinado (Timely): “deberá cumplirse en un año”. 

f) Por último pero no mes importante, para generar motivación laboral, los objetivos deben tener sentido, deben estar alineadas con el resto de la organización. No hay nada que cause menor motivación en el trabajo que no verle sentido a lo que uno se le pide. 

Dotar de los medios adecuados para conseguirlos.

a) Parece obvio que si uno quiere ganar una maratón, deberá empezar por llevar el calzado adecuado. Sin embargo, en muchas ocasiones, en el ámbito laboral no se dota a los equipos de los medios necesarios para poder desempeñar su trabajo. Las herramientas digitales, por ejemplo, suponen una palanca en la gestión de la información que permiten aumentar la productividad. El uso de un CRM, un software que permita controlar todos los puntos de contacto con los posibles clientes. y con los que ya lo son, es imprescindible. También lo es establecer los protocolos y técnicas para que se use adecuadamente. Contar con un CRM vacío de contenido provocará el efecto contrario al deseado, generando frustración.  El uso de apps puede contribuir a la consecución de los objetivos.

En este sentido, ya hace tiempo que se está extendiendo el concepto “salestech” para hablar de todas las herramientas tecnológicas que permiten mejorar todos los procesos relacionados con la venta. Si te interesa, en La revolución digital salestech   podrás encontrar el listado de todas ellas y su clasificación. 

b) En segundo lugar, la capacitación, la formación de los trabajadores estaría incluido dentro de los medios de los que dotar a los equipos. Porque el conocimiento es el medio más importante del que van a disponer para poder cumplir con sus objetivos. Una formación adecuada va a suponer una clara mejora de la motivación de los equipos. Mejor formación es mejor preparación para alcanzar todas las metas que se les propongan. 

 

Dar feedback sobre el desempeño.

a) Es fundamental para garantizar la motivación de las personas en su trabajo que reciban feedback, que obtengan la opinión sobre cómo está siendo su desempeño.  Sea positiva o negativa, les permite continuar o cambiar en esa forma de trabajar. 

Hay muchas maneras de recibir feedback sobre el desempeño. En el contexto de un juego, un ranking, sea individual o por equipos, es una forma clara de conocer si se está trabajando de acuerdo a los objetivos comerciales o no. Por otro lado, también en un contexto de este tipo, y empleando herramientas digitales como una app en el móvil, podemos remitir comunicaciones personalizadas a cada integrante del equipo en función de las variables que queramos. Por ejemplo, el cumplimiento o no de los objetivos. Podemos felicitar, animar o dar algún consejo para que esa persona consiga sus objetivos comerciales. De una manera rápida y a todo el equipo. 

b) Por último, el feedback positivo puede ir acompañado de premios, que mejoren la motivación extrínseca y que sirvan de estímulo para continuar trabajando de la forma adecuada. La combinación de estímulos que motiven a corto plazo con políticas de reconocimiento y feedback más orientas al largo plazo es la mejor manera de incrementar la motivación profesional de los equipos. 

La solución de Playmotiv

De esta manera, si comunicamos los objetivos, dotamos de medios y damos el feedback necesario, conseguiremos motivar a los equipos comerciales y alcanzarán sus objetivos. Desde Playmotiv, facilitamos herramientas digitales que, mediante gamificación, consiguen aunar esas tres claves.
De una forma sencilla mejoramos los resultados de nuestros clientes. Las aventuras virtuales que creamos en Playmotiv, seguidas desde una app, sirven para establecer claramente los objetivos, los cuales se siguen directamente desde la app del teléfono. Además, sirven para dotar de medios y conocimiento. Por un lado, porque pueden incorporar información muy valiosa para el desempeño del vendedor/a, como datos de los puntos de venta geolocalizados. Por otro, porque permite incluir formación para el desempeño del trabajo, de una forma sencilla e incluida dentro del propio juego. Finalmente, porque la persona recibe feedback constantemente, al ver en la clasificación de la competición cómo está desarrollando su trabajo. Y además, recibe premios por el cumplimiento de los objetivos aparejados a la aventura. 
Si quieres saber cómo lo hacemos, ¡hablemos!

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