Tres claves para motivar a equipos comerciales

Se acerca final de año y ya tenemos nuevos objetivos de ventas. Pero, ¿sabemos cómo motivar a los equipos comerciales?

Motivación laboral de equipos comerciales: tres claves. 

Trabajar en ventas puede ser muy complicado y frustrante. Tratándose de una función tan importante para las empresas, en demasiadas ocasiones nos encontramos con que no se trabaja suficiente la motivación laboral de los equipos comerciales. Seguro que ya estáis trabajando los objetivos comerciales del próximo año. Y se celebrarán reuniones, y jornadas, y se expondrán, los objetivos. Pero, ¿está suficientemente motivado el equipo de ventas para conseguir esos objetivos? ¿Se ha planificado cómo se va estimular e incentivar al departamento comercial? El compromiso de los equipos comerciales es uno de los más complicados de mantener.

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Por eso es necesario que desde la dirección comercial se diseñe una estrategia para mantener la motivación de los equipos. Para que funcione, esa estrategia debe formar parte de la estrategia global de la compañía. ¿Qué tres claves fundamentales debería incluir toda estrategia de motivación de equipos comerciales?
1) Comunicar correctamente los objetivos.
2) Dotar de los medios adecuados para conseguirlos.
3) Dar feedback sobre el desempeño del trabajo.  

1) Comunicar correctamente los objetivos.

a) Pese a las múltiples reuniones, o a los extensos correos electrónicos, muchos equipos comercialesno tienen claras cuáles deben ser sus prioridades. Eso puede ocurrir bien porque tampoco las personas responsables las tengan claras, o bien porque no se trasladen correctamente. Es muy importante establecer esas prioridades de forma individualizada y por escrito, de forma que no haya equívocos en cuáles son los objetivos a cumplir.

b) La motivación comercialestá muy ligada a una buena planificación. Por ello es fundamental establecer una estimación de los plazos. Es la única manera de poder evaluar la adecuación y el cumplimiento en tiempo de los objetivos propuestos a los equipos comerciales.

c) Además, esos objetivos deben poderse revisaren función de la evolución de los mismos. Por eso es muy importante hablar con las personas que forman el equipo y preguntar, ya que son los que están cada día tratando con el cliente. Escuchar, entender y adaptar los objetivos también forma parte del proceso de motivación comercial. 

d) Otra cuestión muy importante para poder llegar a cumplir los objetivos es dividirlos en micro-objetivos. Una vez hemos definido el gran objetivo, el macroobjetivo, debemos de ser capaces de dividir las tareas de losequipos comercialesen partes más pequeñas, con horizontes mucho más cercanos y factibles, que permitan mantener la motivación comercialsiempre alta. Todo largo viaje empieza por un paso. 

e) Además, los objetivos deben ser SMART, es decir:

1) Específicos (Specific): «quiero aumentar las ventas un 20 %»
2) Medibles (Measurable): «el KPI resultará de comparar las ventas totales con las del periodo anterior.»
3) Alcanzable (Attainable): «vamos a realizar unas acciones de marketing y la tendencia es al alza, es asumible ese aumento»
4) Relevantes (Relevant): «la línea de negocio de la que se quieren aumentar las ventas es importante para la empresa»
5) Con plazo determinado (Timely): «deberá cumplirse en un año». 

f) Es muy importante tener claro si los objetivos de los equipos comercialesse establecende forma individual, por equipos o mixta. Ningún sistema es intrínsecamente mejor, simplemente alimentará un tipo de dinámicas u otras. Podemos favorecer un entorno híper-competitivo, muy enfocado a consecución de objetivos a corto plazo, mediante objetivos exclusivamente individuales. O podemos buscar un entorno más colaborativo, mediante la determinación de objetivos grupales. El tipo de dinámica a generar en los equipos comercialesdependerá de cuestiones como el tipo de liderazgo que se quiera llevar a cabo, del tipo de producto y mercado en el que se desarrolle la venta. 

g) Por último pero no menos importante, para generar motivación comerciales fundamental que los objetivos planteados tengan sentido y estén alineados con el resto de la organización. No hay nada que cause menor motivación en el trabajo que no verle sentido a lo que auno se le pide. 

La app de Playmotiv les sirve a los equipos comercialespara conocer en todo momento cuál es el objetivo por el que deben luchar. A través de la app, y de forma integrada en la aventura, el equipo puede tener presente siempre qué es lo que debe conseguir, evitando la desmotivación causada por la sensación de no saber a dónde ir. 

Dotar de los medios adecuados para conseguirlos.

a) Parece obvio que, si uno quiere ganar una maratón, deberá empezar por llevar el calzado adecuado. Sin embargo, en muchas ocasiones, no se dota a los equipos comercialesde los medios que realmente necesitan para poder desempeñar su trabajo. Las herramientas digitales, por ejemplo, suponen una palanca en la gestión de la información que permite aumentar la motivación comercialy, en consecuencia, la productividad. El uso de un CRM, un software que permita controlar todos los puntos de contacto con los posibles clientes y con los que ya lo son, es imprescindible. El trabajo de los equipos comercialesno solo se orienta a la captación de nuevos clientes sino también, y de forma muy relevante, al cuidado de la relación con aquellos que ya lo son, por lo que este tipo de tecnologías pueden ser de gran ayuda para monitorizar mejor el desempeño de su actividad profesional diaria.

Sin duda, el uso correcto de apps puede contribuir a que los equipos comercialeslogren conquistar sus objetivos. Pero, para conseguirlo, es fundamental establecerlos protocolos y técnicas necesarias para que este software se use adecuadamente. No hay que olvidar que un CRM vacío de contenido puede provocar el efecto contrario al deseado y acabar generando frustración.

En este sentido, ya hace tiempo que se está extendiendo el concepto «salestech» para hablar de todas las herramientas tecnológicas que permiten mejorar todos los procesos relacionados con la venta. Si te interesa, en La revolución digital salestech   podrás encontrar el listado de todas ellas y su clasificación. 

b) En segundo lugar, la capacitación, la formación de los trabajadores estaría incluidadentro de los medios de los que dotar a los equipos comerciales. Porque el conocimiento es el medio más importante del que van a disponer para poder cumplir con sus objetivos. Una formación adecuada va a suponer una clara mejora de la motivación comercial. Mejor formación no supone solo mejor preparación para alcanzar todas las metas que se les propongan,sino también para los retos que ellos mismos se marquen para su carrera profesional.

Los equipos comerciales, como todos los colectivos profesionales, necesitan percibir que en su trayectoria profesional existe una expectativa de crecimiento y mejora. Es una necesidad intrínsecamente humana definida ya en 1943 por la Teoría de la Jerarquía de las Necesidades Humanas de Maslow –más conocida como Pirámide de Maslow–, que sostiene que, a medida que el ser humano cubre sus necesidades básicas, desarrolla otras de mayor complejidad intelectual y emocional que le empujan a continuar avanzando en busca de la autorrealización.

Si aplicamos esta teoría al entorno profesional de los equipos comerciales, nos percataremos de que, a medida que el comercial cubre sus necesidades básicas –un trabajo estable, una remuneración adecuada, etc.–, desarrolla otras de mayor complejidad intelectual y emocional –nuevos retos, mejora de las propias capacidades, búsqueda de reconocimiento y responsabilidad, etc.–. Ofreciéndole herramientas como la formación, le estaremos ayudando a conquistar nuevos niveles de autorrealización y eso, sin duda, mejorará su actitud frente al trabajo. De ahí la relevancia que puede llegar a tener la formación en los procesos de motivación comercial.

Por supuesto, la app de Playmotiv facilita el trabajo de los equipos comerciales, ya que les dota de una herramienta con información destinada a motivar y enfocar el esfuerzo adecuadamente. Además, permite incluir contenido formativo, integrado en el propio ciclo de venta, ya que forma parte de la aventura jugada a través de la app. 

Dar feedback sobre el desempeño.

a) Para garantizar la motivación de los equipos comerciales, es fundamental que reciban feedbacken su trabajo, es decir, que obtengan la opinión sobre cómo está siendo su desempeño. Sea positiva o negativa, les permite continuar o cambiar en esa forma de trabajar. 

Hay muchas maneras de recibir feedback sobre el desempeño. En el contexto de un juego, un ranking, sea individual o por equipos, es una forma clara de conocer si se está trabajando de acuerdo a los objetivos comerciales o no. Por otro lado, también en un contexto de este tipo, y empleando herramientas digitales como una app en el móvil, podemos remitir comunicaciones personalizadas a cada integrante del equipo en función de las variables que queramos. Por ejemplo, el cumplimiento o no de los objetivos. Podemos felicitar, animar o dar algún consejo para que esa persona consiga sus objetivos comerciales. De una manera rápida y a todo el equipo. 

Es importante tener en cuenta que la naturaleza del trabajo de los equipos comercialesles expone menudo a un día a día algo frustrante, ya que para conseguir cualquier “sí” es necesario enfrentarse a muchos “noes” durante el proceso de venta. Por ese motivo, la tecnología se revela como un excelente aliado capaz de darnos la oportunidad de acompañarles en el día a día de su actividad profesional a través de mensajes motivadores en sus dispositivos móviles que, en momentos determinados, les pueden ayudar a mantener su motivación comercial.

b) El feedback positivo puede ir acompañado de premios, que mejoren la motivación extrínseca y que sirvan de estímulo para continuar trabajando de la forma adecuada. La combinación de estímulos que motiven a corto plazo con políticas de reconocimiento y feedback más orientadasal largo plazo es la mejor manera de incrementar la motivación profesional de los equipos comerciales. Los premios económicos pueden entregarse en metálico, a modo de comisiones por cumplimiento de objetivos, o regalos en especie, como puede ser un viaje. El uso de un tipo u otro de incentivo suele estar muy ligado al salario base de los integrantes de los equipos. Cuanto más alto es, más sentido tiene añadir premios en especie a la dinámica de motivación comercial. 

c) Dar feedback permite también establecer una conversaciónde «arriba a abajo» que puede también dar pie a mejorar la fluidez de las conversaciones de «abajo a arriba». Y este tipo de conversaciones son muy relevantes cuando las personas que están cada día en contacto con el cliente tienen información muy relevante sobre cómo mejorar el servicio o producto ofrecido. Por eso, es muy importante escuchar bien a todos los miembros de los equipos. 

En este sentido, abrir canales de comunicación y generar espacios de interacción informal, como los creados por una aventura gamificada, facilita la fluidez en la comunicación entre los diferentes estamentos de equipo comercial. Es importante recordar que cuando los equipos comerciales perciben que son escuchados y tenidos en cuenta, aumenta su sensación de pertenencia y alineación con los objetivos de las organizaciones, lo que incrementa su motivación comercialy, como consecuencia, mejora sus resultados de ventas.

La solución de Playmotiv

De esta manera, si comunicamos los objetivos, dotamos de medios y damos el feedback necesario, conseguiremos motivar a los equipos comerciales y alcanzarán sus objetivos. Desde Playmotiv, facilitamos herramientas digitales que, mediante gamificación, consiguen aunar esas tres claves.
De una forma sencilla mejoramos los resultados de nuestros clientes y de sus equipos de ventas. Las aventuras virtuales que creamos en Playmotiv, seguidas desde una app, sirven para establecer claramente los objetivos, los cuales se siguen directamente desde la app del teléfono. Además, sirven para dotar de medios y conocimiento. Por un lado, porque pueden incorporar información muy valiosa para el desempeño del vendedor/a, como datos de los puntos de venta geolocalizados. Por otro, porque permite incluir formación para el desempeño del trabajo, de una forma sencilla e incluida dentro del propio juego. Finalmente, porque la persona recibe feedback constantemente, al ver en la clasificación de la competición cómo está desarrollando su trabajo. Y además, recibe premios por el cumplimiento de los objetivos aparejados a la aventura. De esta manera, hemos conseguido que los equipos comerciales de nuestros clientes aumenten un 16 % de media sus ventas. 
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