Los consumidores cambian su comportamiento dependiendo del entorno. No es lo mismo cómo actúa un cliente en un restaurante que en un supermercado y en qué basa sus decisiones de compra. En un restaurante o en un bar, donde consumirá su bebida al instante, querrá algo listo para tomar, a la temperatura adecuada, etc. En cambio, en una tienda de conveniencia puede que, para un mismo producto, se fije más en el precio o comparé más entre productos de la misma categoría. Por eso, las ventas de consumo se dividen en dos mercados con enfoques comerciales muy distintos: el canal horeca y el canal impulso.
En el canal impulso, el posicionamiento de los productos, las promociones y descuentos, las posibles degustaciones, incluso la recomendación de los dependientes pueden ser clave para que un producto triunfe. Más allá de escoger las estrategias de trade marketing adecuadas, la gamificación para empresas puede ser un aliado a la hora de mejorar la implantación de un producto en el lineal, su visibilidad, su prescripción y sus ventas.
En este sentido, las tiendas de conveniencia se han convertido en establecimientos cada vez más usados por los consumidores y cada vez más atractivos para las marcas. A continuación analizamos su estado en España y cómo aplicar dinámicas de gamificación con ellas.
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Crecen las tiendas de conveniencia en España
Según Retail Data el número de establecimientos gestionados por grupos de distribución ha aumentado en España un 5,6%, hasta superar los 24.300, durante los últimos cinco años. De hecho, pese a la crisis sanitaria, en los últimos dos años se han seguido registrando 270 aperturas netas al año.
Estas aperturas provienen principalmente de tiendas de conveniencia operadas por grupos de distribución. Grandes empresas del sector están intentando liderar en este formato de establecimiento mediante submarcas y franquiciados: Carrefour Express, Dia & Go, Mi Alcampo, Eroski/Caprabo Rapid, Supercor Express, Condis Express…
Las tiendas de conveniencia suponen un conglomerado cercano a las 100.000 tiendas, que juega un papel decisivo en la facturación de importantes categorías, como los dulces, los snacks, la bollería, los helados y las bebidas refrescantes o energéticas, con participaciones que van del 30% al 60%. Los proveedores de agua, galletas, cerveza, licores o productos lácteos también están prestando cada vez más atención a estas tiendas.
Según un análisis de Deloitte, las tiendas de conveniencia seguirán creciendo a medida que la nueva generación de consumidores gane mayor poder adquisitivo, ya que prefieren la comodidad y la cercanía..
¿Qué es una tienda de conveniencia?
Las tiendas de conveniencia son aquellos establecimientos de menos de 500 m2 que disponen de una gran cantidad de artículos cotidianos y que se caracterizan por amplios horarios de apertura (más de 18 horas diarias, los 365 días del año). En esta categoría se incluirían las tiendas 24 horas, las tiendas en estaciones de servicios, algunos establecimientos en aeropuertos, algunos quioscos, etc.
Las tiendas de conveniencia suelen ubicarse en zonas con mucho flujo de personas y ofrecen un surtido de productos muy enfocado a la facilidad de consumo (consumo inmediato, precocinados, etc.).
Un reporte de Deloitte sobre el futuro de las tiendas de conveniencia dice que el 80% de los consumidores compra en las tiendas cercanas y el 59% compra en tiendas con el horario de atención más extenso, por lo que el horario comercial también es un factor importante para el éxito de las tiendas de conveniencia. En resumen, las claves de su éxito son su cercanía, la rapidez que ofrecen y su amplio horario de atención.
Desde el punto de vista del consumidor, la compra en estas tiendas se debe a dos factores principales:
- La compra por impulso: las tiendas de conveniencia son perfectas para satisfacer antojos y caprichos o para solucionar apuros o planes de última hora.
- Ahorro de tiempo: su amplio horario de apertura, su menor superficie y su reducido surtido ayudan al consumidor a realizar compras rápidas en cualquier momento, evitando los supermercados y las grandes superficies, que requieren desplazamientos más largos, en horario comercial convencional y donde la decisión de compra puede volverse más engorrosa por las comparativas.
Las compras más importantes de las tiendas de conveniencia se realizan durante los descansos del trabajo o cuando las personas regresan a casa después del trabajo. Solo el 12,1% de los consumidores van directamente a la tienda de conveniencia desde su casa.
La gamificación para empresas mejora la presencia y las ventas de tus productos
1. Lanzamiento de productos en tiendas de conveniencia
Según Joan Schneider y Julie Hall, coautores de The New Launch Plan, el 97% de nuevos productos que llegan al mercado o no destacan o son un fracaso directo.
La gamificación puede mejorar las posibilidades de tu producto a diferentes niveles:
- Forma a tus equipos de venta de forma más efectiva, asegurando mayor retentiva de la información de tu producto y de los argumentos de venta.
- Consigue el compromiso y la participación de distribuidores y comerciantes mediante retos competitivos y premios atractivos.
- Organiza acciones gamificadas en el punto de venta enfocadas a tus consumidores.
Descubre más en: Lanzamiento de productos, usa la gamificación para triunfar
2. Capacitación y motivación de tus canales de distribución
La gamificación se ha convertido en una herramienta muy útil para mejorar la efectividad del departamento de ventas de una empresa, así como su relación con el resto del canal de distribución.
En un contexto de alta digitalización, la empresa se ve obligada a ajustar sus actividades para incrementar las ventas y aprovechar al máximo los canales de distribución para posicionar su marca en un mercado altamente competitivo.
Con juegos 100% personalizados, los empleados y colaboradores de la marca pueden adquirir mayor conocimiento del producto y saber dónde se encuentran en cada punto del proceso de venta. Un plan de incentivos estructurados te ayudará a darle un nuevo impulso a tus canales de distribución.
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3. Dinamización de tu relación con las tiendas de conveniencia usando gamificación
Incluir a los puntos de venta de diferentes maneras en cualquier dinámica de gamificación es positivo para incentivar las ventas. Por ejemplo, puedes ofrecer premios a aquellos comerciantes que den más salida a tu producto en un tiempo determinado utilizando una aventura virtual como herramienta narrativa.
Con este tipo de acciones te aseguras estar en su mente y conviertes al vendedor en prescriptor de tu marca.
Más en: Incentivar las ventas en el canal impulso usando gamificación
Impulsa tus ventas en tiendas de conveniencia con Playmotiv
En Playmotiv contamos con una amplia experiencia en crear aventuras virtuales que enganchan enfocadas a gamificar los procesos de venta y distribución del canal impulso.
Nos encargamos de la gestión con los distribuidores, les presentamos la acción, realizamos el seguimiento y acompañamos al cliente en todo momento.
La gamificación para empresas permite convertir KPIs en objetivos claros y realistas para que los empleados y colaboradores se sientan motivados y realizados. A la vez, se recompensa su esfuerzo mediante premios y la empresa obtiene valiosos datos en tiempo real que le permitirán detectar fortalezas y debilidades de su canal de distribución, descubrir tendencias de su sector y planificar su estrategia a medio y largo plazo.
Con las gamificaciones de Playmotiv:
- Los equipos participantes han conseguido un aumento medio de ventas del 16%.
- Nuestros proyectos ofrecen un ROI medio del 100%, muy superior al de otras acciones.
- El 93,5% de los participantes en nuestras gamificaciones han declarado estar satisfechos con los resultados.
